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La consulenza IT non si vende più a ore, ora contano i risultati (e il personale si assottiglia)
Le grandi società di consulenza IT stanno smettendo di vendere ore di lavoro e cominciano a vendere risultati: McKinsey lega ormai circa un quarto delle proprie parcelle globali a un modello di pagamento basato sugli esiti del progetto invece che sul tempo impiegato dai consulenti. Il cambiamento arriva mentre l'intelligenza artificiale comprime proprio il lavoro che quelle ore fatturavano: ricerca, benchmarking, prima stesura di documenti. La cifra sul nuovo modello di McKinsey circola per la prima volta tramite una ricostruzione giornalistica basata su fonti del settore.
Il cambio di modello viaggia insieme a tagli concreti: Accenture ha ridotto l'organico di 11mila persone in un trimestre, con 615 milioni di dollari di costi di ristrutturazione, mentre nello stesso periodo ha quasi raddoppiato gli specialisti AI interni, arrivati a 77mila. La ricerca che un team di sei persone completava in tre settimane oggi la fa una persona sola con pochi prompt: un analista IDC descrive lo stesso passaggio dai modelli a ore a quelli basati sui risultati come una transizione ormai diffusa in tutto il settore dei servizi IT.
Un taglio quasi parallelo nel settore ha però una causa diversa: KPMG ha ridotto di circa quattrocento persone la propria divisione advisory negli Stati Uniti, attribuendolo a un riallineamento strategico legato al calo della domanda di servizi di compliance, non all'intelligenza artificiale. Attribuire anche quel taglio al trend AI, come capita in alcune ricostruzioni sommarie, è un collegamento che i fatti non sostengono.
Chi paga una parcella di consulenza comincia a chiedersi cosa sta comprando davvero. È la domanda che il nuovo modello di pricing di McKinsey prova a risolvere spostando il rischio: se il risultato arriva in fretta grazie all'AI, il cliente paga per il risultato, non per le ore risparmiate dal fornitore.
Il settore reagisce in modi opposti: Julie Sweet, amministratrice delegata di Accenture, ha dichiarato di star facendo uscire "su base accelerata le persone che non riteniamo possano essere riqualificate" sull'AI, mentre altre grandi società di consulenza scelgono la strada opposta e si alleano con i fornitori di modelli invece di competerci contro. Microsoft, dal canto suo, entra nel settore in proprio, mettendo pressione proprio ai partner che finora la rivendevano ai clienti finali.
Il fenomeno si inserisce in un taglio più largo, che secondo alcune stime ha superato i 125mila posti nel solo settore tech nel 2026, con i budget spostati sistematicamente verso l'AI. Le grandi società di revisione, dal canto loro, provano a rifarsi un'immagine meno legata al lavoro d'ufficio tradizionale, dopo anni in cui la stessa consulenza IT era stata descritta come uno spreco da miliardi di dollari.
Il modello a risultato garantito sposta il rischio dal cliente al fornitore solo se il fornitore riesce davvero a misurare quel risultato in modo verificabile: altrimenti resta un cambio di etichetta sulla stessa fattura. È quel dettaglio contrattuale, non l'annuncio del nuovo modello di pricing, a stabilire chi guadagna davvero dal taglio dei tempi che l'AI rende possibile.
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