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Ein gutes Produkt reicht nicht: Sales für Entwicklerinnen und Entwickler
Vertrieb gilt vielen Entwicklerinnen und Entwicklern als notwendiges Übel. Oliver Gehrmann erklärt im Interview, warum Sales vor allem ein Handwerk ist.
Viele Entwicklerinnen und Entwickler träumen davon, mit einem eigenen Produkt erfolgreich zu sein – und unterschätzen dabei fast reflexhaft, welche Rolle der Vertrieb spielt. Sales gilt in der Szene oft als notwendiges Übel, im schlimmsten Fall als etwas Anrüchiges.
Oliver Gehrmann kennt beide Welten: Er hat als IT-Consultant mit den Schwerpunkten DevOps und Cloud begonnen und ist heute Head of Sales der Public Cloud Group. Damit ist er der ideale Gesprächspartner, um mit dem Thema aufzuräumen – jenseits der Klischees und mit dem Blick von jemandem, der den Weg von der Technik in den Vertrieb selbst gegangen ist.
Du bist Head of Sales der Public Cloud Group. Was genau kann man sich darunter vorstellen? Was machst du, was gehört zu deinen Aufgaben, womit beschäftigst du dich?
Oliver Gehrmann: Ich leite den Vertrieb für unsere Business-Unit im Security- und Compliance-Bereich. Meine meiste Zeit verbringe ich möglichst nah an unseren Kunden, um immer ein aktuelles Verständnis zu haben, was am Markt wirklich passiert, wie sich Bedürfnisse ändern und wie wir echte Mehrwerte liefern können.
Golo Roden ist Gründer und CTO von the native web GmbH. Er beschäftigt sich mit der Konzeption und Entwicklung von Web- und Cloud-Anwendungen sowie -APIs, mit einem Schwerpunkt auf Event-getriebenen und Service-basierten verteilten Architekturen. Sein Leitsatz lautet, dass Softwareentwicklung kein Selbstzweck ist, sondern immer einer zugrundeliegenden Fachlichkeit folgen muss.
Darüber hinaus arbeite ich eng mit meinen Vertriebsmitarbeitern zusammen, strukturiere Deals, helfe ihnen bei der Weiterentwicklung und stehe als Sparringspartner zur Verfügung.
Ebenfalls verantworte ich die gesamte Neu- und Bestandskundenakquise, bin also nah am Markt, entwickle neue Angebote oder verbessere unsere bestehenden, habe unsere Akquisekanäle im Auge und verantworte Budgets, Zahlen und Forecasts.
Bevor wir tiefer einsteigen: Dein Weg dorthin ist bemerkenswert. Ursprünglich hast du als IT-Consultant mit den Schwerpunkten DevOps und Cloud gearbeitet – also klar auf der technischen Seite. Wie kam es zum Wechsel in den Vertrieb? Was war der Auslöser, und was hat dich an Sales gereizt, das du in der Technik so nicht gefunden hast?
Oliver Gehrmann leitet den Vertrieb der Business-Unit Security & Compliance bei der Public Cloud Group. Er tauscht sich regelmäßig direkt mit Kunden aus, um Marktbedürfnisse frühzeitig zu erkennen. Neben der Steuerung von Neu- und Bestandskundenakquise verantwortet er Budgets, Forecasts und die Weiterentwicklung des Angebotsportfolios. Intern agiert er als Sparringspartner für sein Vertriebsteam – von der Deal-Strukturierung bis zur persönlichen Weiterentwicklung der Mitarbeitenden.